Cerebro Trino

Descubra as 3 partes do cérebro que comandam sua vida

Alguma vez você já se questionou como são processadas as ideias dentro do seu cérebro?

O neurocientista Paul MacLean apresentou na década de 70 uma das mais conhecidas teorias sobre o funcionamento do cérebro humano. Ele dividiu o cérebro em três camadas, baseado em mais de 30 anos de pesquisa apresentou o conceito de cérebro tríno ou triuno. Paul constatou que partes do cérebro são super evoluidas e outras ainda possuem resquícios de comportamentos de animais abaixo da cadeia evolutiva.

As três partes do cérebro definidas por ele forão: reptiliano, límbico e neocórtex. De forma breve, o cérebro reptiliano é a base do nosso instinto e dos nossos mecanismos de sobrevivência. Já o cérebro límbico é responsável por regular as nossas emoções, motivações e mecanismos de memória. Ele administra importantes hormônios que conduzirão parte dos nossos comportamentos. O neocórtex é responsável pelas estratégias racionais e complexas, pelas deduções, liguagem e controle de comportamento flexível. Um ponto chave para MacLean é a ideia que estruturas evolutivamente mais antigas se relacionam com outras mais novas, por isso o ser humano consegue, por hora, ter comportamentos altamente controlados e por outras reações extremamente instintivas, que podemos chamar de “lado animal”.

Mesmo que alguns cientistas tenham algumas ressalvas quanto à teoria do cérebro trino, uma unanimidade entre eles é a de que a teoria foi um divisor de águas e revolucionou os estudos sobre comportamento. Originalmente esta teoria não faz parte dos conteúdos regulares da programação neurolinguística, porém, devido aos avanços da neurociência e ao sucesso da sua aplicação na área de neuromarketing este tipo de comunicação passou a fazer parte de algumas formações de PNL.

Para um bom comunicador é essencial saber como se comunicar de maneira excelente com as três camadas do cérebro. Por isso precisaremos falar de maneira mais profunda sobre cada um deles.

Quando você pensa que está controlando sua vida, você já foi controlado!

Você sabia que a parte mais primitiva do nosso cérebro (Reptiliano) leva apenas 280 milissegundos para processar e responder a uma situação?! Enquanto nossa consciência (Córtex Prá-Frontal) leva praticamente o dobro do tempo?

Aí você pergunta: “E aí? O que isto tem a ver comigo?”

Muito mais do que está imaginando! Vamos entender isto de forma mais detalhada.

Vamos falar aqui do famoso Cérebro reptiliano e como esta parte do Cérebro controla a sua vida!!

O reptiliano possui o sistema mais eficiente para garantir a nossa segurança e a sobrevivência da nossa espécie.

Por exemplo, se alguém chegar atrás de você e te assustar, mesmo que não seja proposital, sua primeira reação provavelmente será pular, dar uma cotovelada, gritar… Mesmo que depois você “raciocine” e perceba que não era uma situação de risco. O reptiliano já havia tomado as decisões para manter sua vida.

Paul Ekman (2011), em seu livro a Linguagem das Emoções nos trás um exemplo magnífico, “Você não teria sobrevivido ao acidente de carro se, uma parte de você, não estivesse monitorando o mundo o tempo todo em busca de sinais de perigo. Nem teria sobrevivido se tivesse que pensar conscientemente a respeito do que deveria fazer para enfrentar o perigo assim que ele ficou evidente.”

Agora vem a parte que MUITO te interessa.

Se o nosso ouvinte está de alguma forma se sentindo ameaçado, em perigo, estressado… dificilmente ele conseguirá dar a atenção devida às suas informações, pois em termos de prioridades cerebrais, se afastar do incômodo é mais importante do que processar o que você falando. Simples assim.

Por isto uma relação de segurança e confiança deverá ser construída para que as mensagens que esteja emitindo sejam compreendidas realmente.

Expressões verbais como: “Vamos resolver, está tudo bem, entendo a sua situação, já passei por isso…” junto com expressões corporais amigáveis facilitam esta construção. Uma técnica chamada Rapport, detalha precisamente esta fase. Logo falaremos mais profundamente de Rapport!

Ahhh.. detalhe importante, se você estiver com o SEU Reptiliano “ativado” haverá 2 problemas, você e seu ouvinte! Por isto, faça o “trabalho de casa”!

Se você não entender de emoções corre o risco de não ser lembrado

Você provavelmente já ouviu falar que possuímos memórias de curta e longa duração. Vou te provar aqui porque saber disso com detalhes pode potencializar seus resultados.

Vamos falar agora sobre o famoso Cérebro Límbico!

Essa parte do cérebro, denominada como região límbica, é responsável por “comandar” e processar as nossas emoções. Ela é poderosíssima e também responsável por guardar memórias de longa duração! Inclusive, a maioria dos grandes players do mercado explora esse conhecimento para ganhar a sua atenção.

Olha esse exemplo, a Apple, sabendo da importância de gravar a marca na sua memória, investiu milhões para desenvolver as embalagens dos seus produtos para gerar uma experiência emocional inesquecível.

Não sei se você já comprou algum produto deles, mas quando você abre a caixa de um iphone, todos os detalhes como, o deslize e a pressão da embalagem, a moldura que a caixa faz no produto, o fundo, a textura… são programados para te dar a sensação de satisfação e conquista.

Alimentando o seu cérebro límbico de imensas quantidades de neurotransmissores de prazer.

Isso também acontece quando você entra em uma loja e ela possui um cheiro gostoso, ou então, o cheiro de carro novo. Esses, são elementos que envolvem o processamento de neurotransmissores no seu cérebro límbico.

Podemos dizer que o cérebro límbico é responsável por guardar informações que possuem alta intensidade emocional e exploram todos os seus sentidos, como por exemplo: “o dia em que você passou no vestibular, o nascimento de um filho, uma demissão, uma grande surpresa, uma história…”. Já as situações mais cotidianas são armazenadas na sua memória de curta duração.

E aí você me pergunta: e eu com isso?

É ai que vem a parte mais interessante. Saber como criar estratégias para que seus clientes lembrem sempre de você não te interessaria? Saber como educar o seu filho de uma maneira ainda mais eficiente, através de metáforas, não seria um grande passo? Essa e muitas outras estratégias podem ser construídas. Vamos trazer mais dicas por aqui!

Você sabia que o seu raciocínio é 2x mais lento que seu instinto?

Você sabia que uma das principais características que nos diferencia dos outros animais é a nossa capacidade de pensar em escala de tempo?! Ou até de pensar sobre o que pensamos!

Somente os seres humanos conseguem raciocinar sobre o passado, presente e futuro. Quem é responsável por essa função é uma parte do nosso cérebro chamada de Córtex Pré Frontal.

Vamos falar agora sobre o famoso Cérebro neocórtex!

Essa parte do nosso cérebro é responsável principalmente pelos raciocínio lógico e pelas deduções. Ela nos possibilita tomar decisões com um nível de consciência acima de outros animais na cadeia evolutiva.

Por ser a última estrutura desenvolvida nos seres humanos e ainda em constante evolução, o neocórtex possui uma velocidade de processamento de informações bem mais lenta do que as outras estruturas de cérebro que apresentamos nos posts anteriores.

O neocortex geralmente leva 550 milisegundos para processar qualquer alteração no ambiente. Quase o dobro do tempo que o cérebro reptiliano necessita. Porém, o neocórtex nos possibilita interagir e influenciar em algum grau os outros dois sistemas (Límbico e Reptiliano). Nos colocando um passo à frente na evolução.

Agora que vimos um pouco de cada uma dessas estruturas do cérebro, podemos analisar brevemente o fluxo de informações e seu processamento.

Por padrão e para garantir a nossa sobrevivência, inicialmente as informações passam pelo nosso cérebro em um fluxo que chamamos de bottom-up, ou seja, de baixo para cima, passando primeiro pelo reptiliano, depois pelo límbico e ao final pelo neocórtex.

Quando as informações chegam no último estágio (neocórtex), podemos raciocinar e interferir em alguns processos, mandando a informação de volta para os sistemas límbico e reptiliano, iniciando assim o fluxo top-down, de cima para baixo.

Resumindo.. Quer que alguém tome decisões racionais, preocupe-se em manter o reptiliano dele tranquilo (ambiente seguro) e o límbico associado a boas experiências. Liberando assim espaço para análises lógicas.